Ügynöki trükkök, avagy ne hagyjuk, hogy más döntsön a pénzünkről

<p>Az esztendő végén nemcsak rokonok és ismerősük fognak telefonálni, hogy kifejezzék jókívánságaikat, hanem banki és biztosítási ügynökök is.</p>

Ők is azt mondják, csakis és kizárólag az ügyfelek javát szolgálják azzal, hogy új szerződést és előnyös hitelt kínálnak, de természetesen elsősorban maguknak akarnak jót.

Új adók

A kliensek iránti hirtelen támadt nagy érdeklődés oka az, hogy január 1-jétől a biztosítók nyolc százalék adót fizetnek az államnak minden biztosításból – kivételt csak az életbiztosítások képeznek. Ez azt jelenti, hogy pl. egy 300 eurós baleset-biztosításból 24 euró az államkasszába kerül. A biztosítók számára ez természetesen veszteség, amelyet egyik sem szeretne egyedül vállalni. Az ügyfeleken behajthatnák úgy is, hogy egyszerűen felbontják az eredeti szerződést, és közlik, hogy innen kezdve mennyivel magasabb az összeg. Ebben az esetben azonban fennáll annak a veszélye, hogy kliensük biztosítót vált, mert bár a nyolcszázalékos adót mindegyiknek be kell fizetnie, azért a szerződésekkel szabadon ügyeskedhetnek. A meglévő ügyfeleknek az áremelés fejében új szerződést, előnyösebb feltételeket kínálnak, az újakat pedig azzal csábítják, hogy az eddig másnál befizetett összegért náluk többet és jobbat kapnak. Ez ugyan nem feltétlenül igaz, de a képzett ügynököknek ezer érvük és jól bevált stratégiájuk van a kétkedők meggyőzésére.

 

Felkeltik az érdeklődést

A legnagyobb szlovákiai biztosítótársaság egyik volt ügynöke neve elhallgatását kérve foglalta össze nekünk, mivel hatnak az emberekre. Azt mondja, pontos útmutatás szerint dolgoznak, szinte minden kérdésre megvan a kész válaszuk, s minden lehetséges módon igyekeznek megnyerni és fenntartani az ügyfél érdeklődését. „Elsősorban kíváncsivá kell tennünk a megszólított embert. Ezt ma már nem érjük el azzal, hogy kínálunk neki valamit – legyen az bármilyen előnyös. Mielőtt felhívjuk, tudnunk kell, milyen biztosítása van, mennyit fizet, mikor jár le a szerződése, hogy konkrét ajánlatot tegyünk. Még hatásosabb a dolog, ha elejtünk egy megjegyzést, hogy neki kifejezetten előnyös szerződése van, biztosan ért a pénzügyekhez, vagy hogy csak néhány kiválasztott ügyfélnek kínáljuk fel az adott terméket. Gyakori megoldás az is, hogy a földhivatal nyilvántartásában nézzük meg, ki milyen ingatlannal rendelkezik, és már ennek megfelelően kínáljuk a biztosítást.”

A meggyőzés művészete

Mivel telefonon nem lehet szerződést kötni, az ügynöknek ragaszkodnia kell a személyes találkozáshoz. Ha a potenciális ügyfél azt mondja, nem érdekli a felkínált lehetőség, az ügynök megkérdezi, miért nem, és felajánlja, hogy elmagyarázza a részleteket. Ha azt mondja, hogy most nincs ideje, akkor az ügynök későbbi időpontot ajánl. „Ha az ügyfél bizonytalan, máris megfogtuk, csak meg kell győzni. A pontos menet az, hogy tisztázzuk, a hét eleje vagy a hét vége, délelőtt vagy délután felel-e meg neki. Ilyenkor már ott tartunk, hogy maga mondja ki az órát, és nyert ügyünk van. Aki azt mondja, hogy majd ő hív, az valójában le akar rázni, de még ilyenkor is futhatunk egy kört azzal, hogy azt mondjuk, inkább mi hívjuk. Ha valaki egyértelműen nemet mond, és leteszi a telefont, a trükk nem vált be, de ha már időpontot egyeztettünk, úgy érzi, elkötelezte magát, és általában el is jön a találkozóra. Lehet, hogy ott még csak ajánlatot adunk, és megbeszélünk egy következő találkozót, de mindig átadjuk az ügyfélnek a névjegyünket, és ráírjuk az időpontot. Ez is arra készteti az embert, hogy eljöjjön, hiszen már személyes kapcsolatról van szó. A személyes találkozók 60-70 százaléka végződik szerződéskötéssel, vagyis megéri rámenősnek lenni.”

Számos trükk létezik arra is, hogyan lehet az ügyfeleket érzelmileg befolyásolni. A dolog úgy kezdődik, hogy minél többet kell tudni róluk. Ha az ügynök olyan kérdéseket tesz fel, amelyekre nem lehet igennel vagy nemmel válaszolni, akkor előbb-utóbb kiderül, van-e a kliensnek háza, autója, gyereke. „A kisgyerekes szülőnek lehet gyermekbiztosítást kínálni, azzal a szöveggel, hogy a felelős szülő gondol gyereke jövőjére. Az autósok is hiúk: akikről tudjuk, hogy jobb gépkocsijuk van, azoknak elég megdicsérni az autót, elejteni pár megjegyzést arról, milyen jól választottak, és nyert ügyünk van.” Legalábbis azoknál, akik nem látnak át a szitán, és nem veszik észre, hogy manipulálják őket. Az ügynök szerint azonban mindig ilyenekből van több.

Sok igen után nehéz nemet mondani

A legnagyobb vadászterület a nyugdíjbiztosítások kötése. Mivel Szlovákiában a nyugdíj összege és egyáltalán az, hogy jut-e rá néhány év múlva az államkasszából, folyamatosan téma, az ügynököknek nincs nehéz dolguk. „Mindenki szeretne jobb nyugdíjat, elég kiszedni belőle, milyen összegre gondol, és ebből ki tudjuk számolni, mennyit kellene befizetnie havonta. Ha azt mondja, hogy ez sok, ráhagyjuk, hogy kimondja az összeget, amely elfogadható számára. Így az az érzése, hogy ő döntött.”

A hazugság és a különböző „való életből vett történetekˮ mesélése régi trükk, de mindig beválik. Az ügyfélnek nincs módja ellenőrizni, hogy valóban ugyanilyen biztosítást kötött-e az ügynök vagy az általa említett tévésztár. Azt sem tudhatja, tényleg annyira megbánta-e az ügynök barátja, hogy nem kötött baleset-biztosítást a síkirándulás előtt, ahol lábát törte. „Ezek a történetek nagyon bejönnek. Van belőlük vagy egy tucat, és mindig azt vesszük elő, amelyikről azt gondoljuk, hogy hatni fog a kliensre. Ha látjuk, hogy a sztorik nem hatnak, elővesszük a statisztikákat. A felük sem igaz, de mi is okosabbnak tűnünk általuk, és a kliensben is azt az érzést keltjük, hogy ne akarjon a vesztesek közé tartozni. Bevált trükk például a nőknél a méhnyakrákra, a férfiaknál a prosztata- vagy vastagbélrákra hivatkozni mint leggyakoribb halálokra. Mellesleg megemlítjük azt is, milyen hosszú ideig tarthat s mennyi költséggel jár a kezelés, és már kész is szerződés.”

Az ügyfél éppúgy nem veszi észre, hogy az érzelmeire hatnak, mint akkor, amikor pozitív kicsengésű történeteket mesélnek neki. Az özvegyről, akinek elhunyt férje nyugdíjbiztosítása volt az egyetlen vigasza, vagy a beteg barátjukról, aki a biztosításnak köszönhetően tudta megfizetni a költséges kezelést, és meggyógyult. „Erre mindenki vevő. Elég feltenni néhány megfelelő kérdést, szeretné-e ő is biztonságban tudni betegség vagy halál esetén a szeretteit, szeretné-e, ha meg tudná magának engedni a drágább gyógyszert, úgy gondolja-e, hogy nyugdíjas korában is járna neki bizonyos színvonal, és már a markunkban van. Annyi igen után ugyanis nehéz nemet mondani a szerződésre. Ha valaki mégis nemet mond, addig kérdezzük, miért, és addig soroljuk neki az előnyöket, amíg valamire ráharap. Elég egy tétova igen, és már nem engedjük.”

Az ügyfél dönt

Ugyanilyen módszereket és cseleket alkalmaznak a bankok ügynökei is – ők most leginkább a hitelfelvételt szorgalmazzák. A kölcsönöknek az utóbbi időben meglehetősen alacsony a kamatuk, már 1,5 százalékossal is lehet kölcsönt felvenni, de azért érdemes utánanézni a feltételeknek. Semmiképp nem szabad csak az ügynök által mondottakra hagyatkozni, érdemes ellenőrizni az adatokat és megfontolni az ajánlatot.

A legfontosabb szabály, hogy mindenkinek jogában áll a saját szempontjai és érdekei szerint dönteni, s nem köteles engedni az ügynök rábeszélésének. Senkinek ne legyen bűntudata vagy komplexusa, ha visszautasít egy kedvezőnek tűnő ajánlatot, amelyre már ez vagy az az ismert személyiség állítólag igent mondott – csak azt tartsa szem előtt, ami számára előnyös. Ha nemet mond, azt sem kell megmagyaráznia: ne hagyja, hogy az ügynök behúzza ebbe a zsákutcába. Az ügynök az, akinek fontos az üzlet, a hívott fél bármikor megszakíthatja a beszélgetést. Elég, ha azzal teszi le a telefont, hogy köszöni, nem érdekli őt a téma. Senki se hagyja magát zsarolni, érzelmileg befolyásolni: arról, hogy hová teszi a pénzét, kizárólag ő dönt. Nincs az a telefonos beszélgetés, személyes találkozó vagy névjegykártya, amely bárkit is arra kötelez, hogy lehetőségeit felülmúló szerződést kössön, mert minden kecsegtető ígéret és előnyös ajánlat ellenére a biztosítási illetéket és a banki kamatot is az ügyfélnek kell kifizetnie.

 

 

Hozzászólások

Kérjük a kommentelőket, hogy tartózkodjanak az olyan kommentek megírásától, melyek mások személyiségi jogait sérthetik. Egyben felhívjuk figyelmüket, hogy a kommentekhez tartozó IP címeket a rendszer elraktározza.

Kedves olvasó!

Valószínűleg reklámblokkolót használ a böngészőjében. Weboldalunkon a tartalmat ön ingyenesen olvassa, pénzt nem kérünk érte. Ám mivel minden munka pénzbe kerül, a weboldalon futó reklámok némi bevételt biztosítanak számunkra. Ezért arra kérjük, hogy ha tovább szeretné olvasni a híreket az oldalunkon, kapcsolja ki a reklámblokkolót.

Ennek módját az “ENGEDÉLYEZEM A REKLÁMOKAT” linkre kattintva olvashatja el.

Engedélyezem a reklámokat

Azzal, hogy nem blokkolja a reklámokat az oldalunkon, az újságírók munkáját támogatja! Köszönjük!

18+ kép

Figyelem! Felnőtt tartalom!

Kérjük, nyilatkozzon arról, hogy elmúlt-e már 18 éves.

Támogassa a Vasárnap.com-ot

A támogatásoknak köszönhetöen számos projektet tudtunk indítani az utóbbi években, cikkeink pedig továbbra is ingyenesen olvashatóak. Támogass minket, hogy továbbra is függetlenek maradhassunk!